Ventas para Freelancers

Después de tomar la decisión de emprender por tu propia cuenta y convertirte en un freelance o en un solopreneur, el primer reto es vender. El problema es que la mayoría de las veces, eres buenísimo para tu profesión, pero para vender, no tanto o casi nada. El peor error que solemos cometer al iniciar, es pensar que por hacer un excelente trabajo, los clientes te recomendaran uno tras otro y siempre tendrás trabajo. Por ello, quiero compartir contigo algunos pasos que, si los sigues, tus posibilidades de aumentar tus ventas serán mucho mayores:

  1. Nicho de mercado

A veces, por la necesidad económica, tu nicho de mercado es muy amplio. Piensas que si ofreces un catálogo de servicios más grande tendrás mayores posibilidades de vender. En teoría, podría parecer una buena idea. Para tal caso, siempre me gusta preguntar: Si tienes un problema en la tubería hidráulica de tu casa y quieres asegurarte de que será arreglada correctamente, ¿a quién prefieres llamar, al todólogo o al plomero (especialista)? ¿Cuál de los dos te va cobrar menos?

  1. Tribu

Crear una tribu te ayuda a orientar tus esfuerzos al perfil de cliente que más posibilidades tiene de comprar tu servicio. Si ya estás en el nicho indicado, pero quieres atender a personas de 18 a 90 años, es muy posible que muerdas de hambre por no vender.

Supongamos que eres maquillista profesional. ¿Qué edad tienen las mujeres que necesitan un maquillista? Seguramente desde los 15 años y hasta los 70, pero; ¿En qué rango de edad tienen dinero para pagarlo y tienen más eventos donde requieren un maquillista profesional? No conozco este mercado, pero especularé un poco pensando que son mujeres de 35 a 45 años. Son profesionistas, altas ejecutivas y empresarias. Tienen dinero para pagar y les gusta lucir increíbles.

  1. Simplifica

Tu mente te juega muchas trampas, conocidas como sesgos mentales. Uno de ellos, es el llamado Maldición del Conocimiento. Tú, una vez que eres experto en tu área, jamás podrás ver la vida como aprendiz. Así, tenderás a usar un lenguaje complejo y dar explicaciones complicadas. Por supuesto que pensarás que estás expresándote de modo básico, pero tu cliente no lo verá de esa manera. Lo que requieres, es explicar tu propuesta lo más simple posible, tanto que cualquiera que consideres bruto, la pueda entender.

  1. Prospección digital

El mundo está en internet. Vivimos en una de las mejores épocas para hacer dinero. La cuestión es que requieres hacer a un lado tus paradigmas y entrar a internet. No como un amateur, sino como una persona profesional. El primer paradigma que debes romper es que, si quieres obtener prospectos de internet, necesitas pagar publicidad. Podrías esperarte a generar prospectos de manera orgánica, pero es posible que la estrategia de resultados en un año o más, tiempo para el cual tú, ya habrás muerto de hambre o habrás huido del país por no pagar tus deudas.

  1. Posicionamiento

De alguna manera, cuando prospectas, vas detrás de los clientes que ya son conscientes de que necesitan tu servicio. El problema va en dos vertientes: la primera es que la mayoría de personas va por esos clientes (y compiten por precio) y la segunda es el cliente no te quiere explícitamente a ti, sino al servicio que das.

Generar contenido, hará que poco a poco, llegues a las personas que aún no saben que necesitan tu servicio. También llegarás a la gente que deseas dar solución inmediata a su necesidad. La ventaja, es que ya saben que eres bueno y no sólo quieren tu servicio, sino a ti también. Lo que te permitirá cobrar honorarios más altos y dejar de preocuparte tanto por la competencia.

Si deseas aprender más sobre ventas, te recomiendo mi libro:

Vendedores Tenaces: Cómo Dominar tu Mente para Vender Más

Si quieres aprender sobre Liderazgo y Persuasión, puedes comprar también mis otros libros:

Persuasión Empática: 26 Sencillas Técnicas de Persuasión que Puedes Usar con Todos

Neuroliderazgo Persuasivo: 22 Trucos Psicológicos para Aumentar tu Liderazgo

La Llave Secreta para Influir la Mente de una Persona

13 Razones por las que No Vendes Más

Por ética, deberías ofrecer productos o servicios de calidad; sin embargo, la calidad y el precio casi nunca son la razón de que no vendas más.

Te comparto las causas más comunes y que la mayoría de personas no conocen o creen que las tiene cubiertas:

1. Las características de tu cliente no son específicas
Una tienda de ropa para dama que cree que todas las mujeres son su mercado, está fuera.
2. Tu prospecto no necesita tu producto
Te enamoras tanto de tu producto, que piensas que la gente lo amará y necesitará al igual que tú.
3. Tu mercado es muy pequeño
Vendes algo tan raro, que hay poca gente que lo querrá comprar. 
4. Tu oferta no tiene diferenciador
Es decir, ofreces lo mismo que tus competidores.
 
5. Tu oferta es pobre
Ofreces excelente servicio y luego quieres ganar por precio.
6. Tienes muchos productos en tu campaña de entrada
Le ofreces mil alternativas de productos a una persona que sólo necesita una. 
7. Quieres vender por precio
Los clientes que sólo buscan precio, nunca son leales.
8. No existe un beneficio claro de comprar tu producto
No sabes expresar cuál es el resultado tangible que tendrá tu cliente.
9. Te enfocas en los productos más fácil de vender y no en los que más ganas
Esto es el resultado de tu mentalidad.
10. Tus técnicas de comunicación y persuasión son deficientes
No sabes cómo decir las cosas para que sean más atractivas.
11. No tienes autoridad frente a tu cliente, te falta liderazgo
Tu imagen y comportamientos no transmiten que sabes de lo que hablas.
11. No tienes autoridad frente a tu cliente, te falta liderazgo
Tu imagen y comportamientos no transmiten que sabes de lo que hablas.
12. No inviertes (o inviertes poco) en estrategias de captación de prospectos
Otra vez tu mentalidad, inversiones pobres generan ventas pobres.
13. Todo lo quieres resolver a base de tu propia experiencia
Aplicara para el punto anterior también. Necesitas información de calidad de fuentes externas a ti.
¿En cuántas de estas causas estás tú?

Cómo dominar tu mente para vender más

En el argot de las ventas, se suele pensar que para incrementar tus números necesitas mejorar tus técnicas de cierre. Hasta cierto punto eso es verdad, sin embargo hay algunos detalles adicionales. Seguramente conoces a un vendedor que tiene éxito en ventas, pero sus técnicas no son muy sofisticadas, tanto que hasta podrías pensar “cómo es posible que venda”. Por otro lado, habrá vendedores que se preparan mucho, van a cursos de cierres de ventas, leen libros de ventas y no dan una. Entonces, ¿qué hay más allá de una técnica de cierre?

1. Tu mentalidad

Cada vendedor subirá sus ventas hasta su punto Ok. Su punto Ok, es la cantidad de dinero que su mente está programada para ganar cada mes. No es la cantidad que el vendedor dice que quiere ganar o la que él cree que quiere ganar; es la cantidad para la que está programado. Es fácil de identificar porque suele ser el promedio de sus comisiones mensuales.

Si el vendedor está programado para ganar 1,000 dólares al mes, venderá lo suficiente para alcanzar esa cantidad de comisiones. Si gana menos, buscará nuevas alternativas para vender más, pero si sus comisiones son menores a 1,000 dólares de modo consistente, se cambiará de empresa. Si tiene la oportunidad de vender más, lo hará un mes; pero si cada mes puede generar comisiones superiores a 1,000 dólares, comenzará a bajar el ritmo y trabajará menos, de modo que sus ventas caerán hasta comisionar de nuevo lo que dicta su programación.

2. Liderazgo

Una vez que tu programación es la correcta, tus ventas comenzarán a subir. Luego, te enfrentarás a diferentes situaciones de seguimiento. Tú, como vendedor, necesitas dirigir a los demás departamentos de la empresa para que tu pedido se entregue de modo correcto y la factura se cobre a tiempo. Para ello, es importante que sepas cómo ejercer liderazgo. Podrías vender mucho, pero tendrías un desastre en las entregas y cobros; además de estar peleado con todos los departamentos de la empresa. Los trabajadores de otras áreas dirán que eres un arrogante.

3. Técnicas persuasión y de cierre

Una vez que cuentas con la mentalidad adecuada y que tu liderazgo es realmente liderazgo; es importante que te enfoques en mejorar tus habilidades para cerrar más ventas. Si lo haces antes, dichas técnicas tendrán pocos resultados o nulos.

He separado persuasión de cierres porque no debes centrarte únicamente en el momento final. Para que la venta se cierre, hay un sinfín de variantes que forman parte de tus estrategias de persuasión que llevan a tu cliente al punto del cierre. Es decir, si sólo practicas cierres, no vas a vender mucho en comparación de volverte un vendedor altamente persuasivo.

Si quieres aprender más sobre ventas, influencia, persuasión y liderazgo, date una vuelta por Amazon y compra uno de mis 4 libros, en formato impreso o digital. Da clic aquí para conocer los títulos.

Cómo persuadir a tus clientes para vender más

Cómo persuadir a tus clientes para vender más

Persuadir es un estilo de vida, no sólo algunas técnicas para el momento de cierre. Por supuesto que son importantes las técnicas de cierre, sólo que si no has construido el entorno necesario, podrías presionar a tu cliente más de lo conveniente.

Te voy a explicar 6 puntos que considero importantes al respecto. Los primeros 3 tiene que ver con tu juego mental, con aquello que ocurre dentro de tu mente que te impide cerrar más ventas. Los otros 3, están relacionados con algunas cosas que puedes hacer para que tus clientes decidan comprarte más. Por favor ten en cuenta que, lo que estás por leer te puede apoyar a incrementar rotundamente tus ventas, sin embargo hay más factores que determinan que vendas más: perfil de tu cliente, características de tu producto, situación de mercado, condiciones comerciales, etc.

1. El dueño de tus pensamientos

Como menciono en mi libro “Habla y Cautiva: La llave secreta para influir la mente de una persona”, el dueño de tus pensamientos es la personas a la que escuchas (o a quién lees, en este caso). Para que puedas comprender de qué hablo, tu mente hace creaciones mentales dando significado a mis palabras. El significado está relacionado con el estado emocional que pongo en mi conversación.

Dependiendo de la emoción que tengas mientras hablas, vendrán a tu mente pensamientos que fomenten esa emoción. Si la emoción es positiva, comentarás todo con entusiasmo; si la emoción es negativa, comentarás todo con desgano.

La relevancia principal es que tu cliente hace creaciones mentales cada vez que hablas con él. Esas creaciones mentales le generan emociones, las cuales vincula contigo, tu producto, tu empresa, etc. Si no has tenido la habilidad de dejar en tu cliente buenas emociones, no querrá comprarte más. No quiere decir que deje de comprarte, ni que te trate mal o de modo hipócrita. Podría considerarte un buen amigo, pero dentro de él no confiar del todo en ti.

2. El poder de ser rechazado

A nadie que conozca le gusta que lo rechacen; aunque he conocido alguna gente pesada que pareciera que sí. Durante tu infancia, para tu sobrevivencia, era importante que tus padres no te rechazarán. De hecho, el miedo a ser rechazado viene desde el cerebro primitivo o reptil. Por instinto, si la tribu me rechaza, tengo mayor riesgo de no sobrevivir.

El rechazo, es uno de los factores que tienen mayor fuerza para que una persona decida o no pedir algo. De manera racional, son conscientes de que el “no” ya lo tienen; pero aun así se paralizan. Entonces, si tienes miedo de que tu cliente te rechace por ofrecer que compra más, será difícil que lo hagas. Si pudieras pedirlo, sería con poca seguridad, con lo que aceptarías la primer negativa que te dé, retirarte con la primera barrea o de plano, que el cliente te dé la vuelta y termines vendiendo lo mismo de siempre, pero con mejores condiciones para el cliente.

3. Aguantar la presión

Este punto está relacionada con el anterior. Si tienes miedo a ser rechazado, no podrás aguantar mucha presión. Cuando la cosa se comience a tensar, bajarás la guardia pretendiendo quedar bien con tu cliente para que no te deje de comprar.

La cosa es que necesitas tener convicción y conocer hasta dónde puedes aceptar un trato. Va a haber clientes que te dirán que no y habrá otros a los que tú les dirás que no piensas venderles. Es duro, pero cuando es necesario se tiene que hacer.

Recuerdo un cliente que tenía que hacía lo que quería conmigo. Imagínate, él decidía cuánto me pagaba. La promesa era que me daría mucho trabajo. Cuando iniciamos la relación comercial, cometí el error de permitirle que él tomará la decisión de mis honorarios porque no tenía otro cliente y me urgía el dinero. Pronto note que las cosas no estaban funcionando muy bien para mí. Un día me llama para que lo apoyen con un evento, le digo que tengo la fecha libre y le informo de cuánto serían mis honorarios. Al escucharme hace una pausa y me pide que espere un momento en la línea. Me pasa por la cabeza que hasta ahí llegó la relación comercial. Vuelve a tomar el teléfono y me dice que está bien, cerraos el trato.

Estuve ganando menos de lo que mi trabajo merecía y además mi cliente era consciente de ello. Sólo tuve que superar el miedo a ser rechazado por mi cliente y después aguantar la presión a la hora de la negociación.

4. Genera Empatía

Para que tu cliente acepte comprarte más, es importante que no sienta que sólo significa un número para ti. Sí, suena a novela romántica o cliché de seducción. La cosa es que es verdad en la mayoría de los casos. Estamos haciendo negocios, ambas partes lo sabemos. Y somos conscientes de que el trato nos dejará ganancias a ambos. La cuestión es que necesito confiar en que no me vas traicionar en cuanto me descuide.

Cuando creas empatía con tu cliente, este siente que puede confiar en ti. Lo recomiendo que sea verdad, engañar no es una estrategia de persuasión, sino de manipulación y tarde o temprano se acaba. Una vez que confía en ti, te hará caso o tomará muy enserio tus recomendaciones. Ese es el momento en el que puedes comenzar a venderle cada vez más.

5. Cuida el estilo que usas para decir las cosas

En el punto 1 te mencione que la mente de tu cliente hará creaciones mentales según tus palabras y estado emocional. Eso forma parte de tu estilo al comunicarte. No estoy diciendo que dejes de ser como eres; pero si como eres no da el resultado que quieres en un área específica; o te cambias de área o cambias tú.

Si el mercado en el que te encuentras exige que uses corbata, pues usa corbata. ¡Es que no me gusta usar corbata, Ariel! Entonces, haz otra cosa o aventúrate en crear un nuevo estilo para tu nicho de mercado. Nada más no te sorprenda si tu nueva tendencia no se hace tendencia.

Dentro de tu estilo, también está la forma en que hablas, los tonos de voz que usas, el modo en que caminas, la manera en que te paras y te sientas. En general todo el lenguaje no verbal que está presente en toda comunicación.

6. Aprovecha el Principio de Imaginación

El Principio de Imaginación dice: “Mientras te escucha, el oyente hace creaciones mentales que puedes dirigir de modo intencional a dónde quieras”. Influir los procesos mentales de las personas es todo un tema, no por algo le dedique poco más de 50 páginas sólo a este principio en mi libro.

Por ejemplo, puedes inducir conclusiones en tu cliente si, mientras haces tu presentación, mencionas casos de éxito de otros clientes. Si tu empresa cubre un gran territorio, podrías introducir en tus historias elementos que lo dejen saber sin ser explícito. Si tu ventaja competitiva está en la calidad, podrías hacer algunas metáforas con productos más conocidos.

Dado que este punto es muy amplio, te invito a que le des una vista dando clic aquí para qué más herramientas contiene mi libro.

Las 3 principales limitaciones de un vendedor y cómo romperlas

Las 3 principales limitaciones de un vendedor y cómo romperlas

Si tú te dedicas a las ventas, es imprescindible que sepas qué cosas podrían frenar tu desarrollo. Vender puede ser una aventura increíble llena de satisfacciones o una tortura parecida a una maldición. De hecho, hay 3 cosas que limitan terroríficamente el crecimiento profesional de un vendedor.

Tu tope mental de ganancias

Vas a vender tanto como tu tope mental de ganancias te lo requiera. Por ejemplo, si tienes necesidades financieras mensuales de 15 mil pesos al mes, lo más probable es que llegando a 20 por mes te relajes demasiado. Podríamos pensar que todos quieren ganar más dinero, sin embargo es una idea superficial. Si no sabes cómo usar el dinero excedente, la más común es que no vayas por él.

La primera creencia que debes hacer a un lado sería “no lo necesito, ya sería demasiado”. Para contrarrestar esto necesitas encontrar un propósito para ser el mejor o para ganar mucho más. Aquí es donde aflora tu mentalidad. ¿Estás dispuesto a encontrar un propósito o te justificarás por no hacerlo? La ecuación es muy sencilla.

Compararse con el promedio

Tu mente tiende a comprar las cosas. Y el punto de referencia más sencillo conseguirlo es tomar el promedio. Sin embargo el promedio está muy, muy, pero muy por dejado de los que son sobresalientes.

Te lo mostraré rápidamente a través del principio del 80/20. Tenemos 100 personas que leyeron 100 libros entre todas. ¿Cuántos libros leyó cada persona en promedio? Uno. ¡Fácil! ¿No? Sin embargo, el principio del 80/20 nos dice que una menor parte de la gente fue quien leyó la mayor parte de los libros. Para no hacerlo menos sencillo usaré los porcentajes de 80 y 20, de modo que el ejemplo sea más práctico.

Entonces, tenemos que 20 personas leyeron 80 libros. Lo que quiere decir que 80 personas leyeron 20 libros. Si asumimos que cada libro leído es terminado en su totalidad, podemos decir que de las 80 personas que leyeron 20 libros, únicamente 20, de hecho, leyeron un libro. Tenemos aquí que 60 de esas 100 personas no leyeron nada. Más de la mitad.

Pero el drama apenas comienza. ¿Qué pasa si hacemos un 80/20 de las 20 personas que leyeron 80 libros? Tendríamos que 4 personas leyeron 64 de esos 80 libros. No importa si no eres bueno con los números, tú sólo sígueme. Ahora, hagamos otra vez 80/20 de esas 4 personas que leyeron 64 libros. Resultado final: 1 persona leyó 52 libros, 3 personas leyeron 4 libros, 36 personas leyeron 1 libro y 60 personas no leyeron nada.

Si leyeras dos libros, estarías duplicando la lectura del promedio; pero estarías a años luz del más sobre saliente. El cual lee 26 veces más que tú. ¿Realmente te quieres medir con el promedio?

Falta de disciplina

Hay dos características en un vendedor; le gusta ganar en base a sus habilidades y le gusta tener libertad. Eso está sensacional. El problema viene cuando su deseo de libertad no se alinea con las demandas de la empresa. Entonces comienza a trabajar por su cuenta.

El principal enemigo de un vendedor son los reportes diarios y la excusa de todos es que no tienen tiempo de hacerlos. Lo cierto es que si los hicieran y los aprovecharán, serían más productivos y tendrían más tiempo.

Además, la disciplina también debe de existir para su preparación dentro del campo de la persuasión y negociación. Así como también el hábito de practicar constantemente sus presentaciones para obtener maestría. La mejor presentación no es únicamente obra de la improvisación; sino también de la memorización de la estructura. Es una paradoja entra seguir el guion e improvisar de acuerdo al cliente y el momento.

En consecuencia, si quieres vender más, necesitas aumentar tu tope mental de ganancias, dejar de medirte con el promedio e ir por los más destacados y ser disciplinado para dar constancia a lo que haces. ¿Estás listo para convertirte en un vendedor exitoso o sólo quieres estar arriba del promedio?