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CONFERENCISTA

Motivador Experto En Equipos De Ventas

 

Años estudiando el comportamiento humano

Años dando entrenamientos

Más de mil conferencias dictadas

CONFERENCIA MAGISTRAL PARA VENTAS

Esta fascinante Conferencia Magistral para equipos de ventas está desarrollada con las técnicas más avanzadas de aprendizaje y programación mental. Entre ellas: Metodologia Habla y Cautiva desarrollada por Ariel Ortuño, Hipnosis conversacional, Programación Neurolingüística, Aprendizaje Acelerado, Inteligencia Emocional, Musicoterapia, Risoterapia, etc.

Beneficios:

  1. Tus vendedores serán dotados con los 5 principios de la persuasión para incrementar sus ventas
  2. Tu fuerza de ventas liberará su mentalidad para lograr mayores resultados
  3. Tu equipo reforzará su compromiso con la empresa
  4. Cada vendedor comprenderá la importancia de la preparación previa
  5. Tus vendedores aprenderán la importancia de seguir los procesos establecidos por la empresa
  6. Tu fuerza de ventas asimilará la trascendencia de alinear sus propósitos a los de la empresa
  7. Tu equipo será inspirado para ir por más
  8. Cada vendedor romperá con las limitaciones del “no se puede”
  9. Tus vendedores serán dotados de herramientas para motivarse cada día

Ideal para:

  • Congresos
  • Convenciones
  • Workshop
  • Kick off

Cantidad de participantes: desde 50 hasta 5,000

Formato: 30 minutos, 60 minutos y 90 minutos

¿Ya leiste mi libro?

En 288 páginas te explico mi metodologia de la persuasión.

Si quieres saber más da clic en la imagen o aquí

¿Para qué quieres influir una sola vez a un cliente si la puedes influir siempre?

Los 5 principios de la persuasión que vas a aprender en mi libro y las conferencias que doy, no son exactamente técnicas de persuasión, son más un estilo de vida. Diría que son la sustancia activa de la persuasión. Hay medicamentos que tomas, otros son cutáneos, algunos se usan por inyección intramuscular, otros directo a la sangre; sin embargo, independientemente del método, requieres de la presencia de la sustancia activa para que funcione.

He visto que muchas de las técnicas de persuasión e influencia que se enseñan, están basadas en el momento, en el cierre de la venta, en el instante que puedes decir algo a tu cliente. Sin embargo, antes necesitas construir el entorno para que el cliente esté dispuesto a decir que sí.

Hay una técnica de persuasión que es conocida como doble alternativa. Consiste en dar a la persona dos opciones, pero en ambas se asume que hará lo que tú quieres que haga. Cuando mi hija estaba pequeña, tenía un estilo muy particular para vestirse. Como la mayoría de veces la dejábamos escoger su ropa, cogió un estilo completamente fuera de la norma. La cuestión era que en algunos eventos no era conveniente que fuera vestida con determinada estructura, porque corría el riesgo de recibir burlas por parte de otros niños. En realidad, era innovadora en sus combinaciones.

Estar acostumbrada a elegir su ropa hizo que fuera complicado decirle qué debía vestir. ¿La solución? Darle lo que necesitaba. Ella quería sentir que elegía su ropa, así que escogíamos tres conjuntos de ropa con mi esposa y le preguntábamos: ¿Cuál de los tres te quieres poner? Mi hija tenía la oportunidad de elegir, sólo que cualquiera que fuera su selección, sería algo previamente organizado por papá y mamá.

En ventas le puedes pedir al cliente que te confirme qué va a comprar a través de una pregunta: ¿Quieres que te llegué a tu casa o a tu oficina? ¿Harás tu pago en efectivo o con tarjeta? ¿Comprarás el paquete 1 o el 2? Y así podría seguir. Todas estas preguntas tienen en común, que asumen que la venta está hecha. La ilusión para el cliente es que elige algo, pero se asume que comprará.

Sin embargo, para que esta técnica funcione, se requiere que la persona haya hecho algunos procesos dentro de su mente referente a ti, a tu marca y a tu empresa. Si usas las mejores técnicas de persuasión, pero el cliente no cree que tienes la jerarquía necesaria para garantizar su satisfacción, no comprará y si lo hace será con cierta duda. Si antes de soltarle la pregunta de doble alternativa, tu conversación, sin intención, hizo que imaginara cosas desagradables vinculadas a ti o tu producto, no comprará. Si no siente que hay una empatía contigo, no comprará. Si siente que lo único que quieres es venderle sin que él te importe, no comprará. Si la forma en que le dices las cosas no le agrada, no te comprará.

Los 5 principios de la persuasión que explico en mi libro, son el catalizador persuasivo para que todas las técnicas que conoces, que aprenderás aquí y que descubras a través del tiempo, tengan mayor efectividad. Cuando integres a tu vida estos principios de la persuasión, te convertirás en una persona persuasiva de manera natural. Ello te apoyará a ser visto como alguien congruente, con liderazgo, con seguridad, que sabe hablar y que sabe negociar. Comenzarás a notar como la gente a tu alrededor hace lo que le pides y decide seguirte en tus proyectos.

¿Cuáles son los 5 principios de la persuasión y cómo los descubrí?

En algún momento de mi carrera noté que, si quería seguir creciendo profesionalmente, tendría que crear un grupo de capacitadores que me ayudaran a dar los entrenamientos a mis clientes. Era la primera vez que lo hacía. Recuerdo que no fue tan fácil como lo imaginé antes de comenzar. Descubrí que sabía hacer muchas cosas al estar frente a una persona o frente a una audiencia dando una conferencia. Sólo que no tenía la noción exacta de cómo lo hacía y en ocasiones, ni de qué hacía.

 

No es algo que sólo me haya pasado a mí. Malcolm Gladwell se refiere a este fenómeno cómo “Inteligencia Intuitiva”. Tomas una habilidad y la practicas durante cierto tiempo; luego, gradualmente tu mente inconsciente guarda todas las variables que existen. Llegado el momento, toda esa información se manifiesta automáticamente en el instante que la necesitas. La cuestión es que no eres consciente de las decisiones que tomas en lo álgido de la situación.

 

Por aquellos años estudiaba conmigo Esperanza. Ella deseaba hacer crecer su agencia de edecanes. Una de las complicaciones que experimentaba era que le aterraba hablar en público. Eso dificultaba las reuniones con su equipo y también las presentaciones con empresas de mayor envergadura.

 

Dentro de mis sesiones de coaching he creado una fusión de técnicas diferentes, que me permiten tratar problemáticas variadas, cuando una persona encuentra una barrera para lograr sus objetivos. Con Esperanza hicimos un ejercicio de Programación Neurolingüística derivado de una dinámica conocida como: Líneas del tiempo. Llegamos a un momento de su infancia donde tenía que hablar en el acto cívico de su colegio; me dijo: “Ariel, ese es el momento que yo creo fue determinante para este temor. Lo sé, porque cuando me puse frente al micrófono pude ver a toda la escuela situando sus ojos en mí. En ese instante simplemente no logre articular palabra sintiéndome completamente mal”. Le comenté que de todos modos deseaba explorar un poco más en su pasado. Lo que encontramos fue una revelación para ella y también para mí.

 

Dos años antes que viviera esa desfavorable situación escolar, sufrió la muerte de su hermano mayor. Su recuerdo se situaba en el velorio. Ella se sentía sola porque todos llegaban con sus padres a darles el pésame y pocos se acercaban con ella. Además, sus padres no tenían consciencia para atenderla porque estaban inmersos en el dolor de su pérdida. Exploramos a las personas que ahí, en ese momento, podrían haber tenido un comportamiento diferente que a ella la hubiera hecho sentir emociones negativas. Mencionó que sus padres tendrían que haber estado con ella. Esperanza me dijo “en este recuerdo, no hay nada que tenga que ver con mi temor a hablar en público Ariel, no sé porque se me vino a la mente”. Aparentemente ella tenía razón; sin embargo, me vino una pregunta a la cabeza. ¿Hubo una o varias personas que se te quedarán viendo en ese momento y te hicieran sentir incomoda? “No… bueno, creo que sí”. – respondió y luego dijo “¡No lo puedo creer! La profesora de mi hermano llegó al velorio con todos sus compañeros de clase. Al entrar todos juntos, la profesora me señaló y les comentó a sus alumnos: allí está la hermana del niño muerto. Acto seguido todos me voltearon a ver”. Después del descubrimiento que tuvo, realizamos algunas acciones contundentes, de modo que ella logrará superarlo.

 

La revelación para Esperanza fue que no recordaba ese momento y que el recuerdo parecía no tener ninguna relación con su problema para hablar en público. La revelación para mí, fue cuándo expuse este caso ante mis alumnos. Uno me cuestionó sobre cómo supe qué preguntar. La realidad es que no había pensado en ello hasta ese momento. De la misma manera comencé a preguntarme qué procesos mentales pasaban en mi cabeza mientras estaba frente a una persona dándole coaching. ¿Qué hacía frente a un grupo dando una conferencia o entrenamiento? Por supuesto que tengo claro cuáles son los objetivos, pero muchas partes del proceso surgen de modo inconsciente derivadas de la experiencia.

 

Medité cómo podría explicar a mis estudiantes lo que pasaba dentro de mi mente, que desencadenaba acciones concretas, que afectaban positivamente la mente de quien me estaba escuchando. Me di cuenta que existen patrones de lenguaje que las personas reproducen al comunicarse y cuya influencia y poder de persuasión es grande con la gente. Además, descubrí que esos patrones, eran constantes en la gente que cautiva con sus palabras. Al continuar observando, comprendí que estas acciones se podrían concentrar por grupos y que eran principios contundentes para persuadir a las personas.

De esta manera fui reuniendo mis observaciones. Cada vez en grupos más reducidos. Finalmente quedaron 5 principios de la persuasión donde todos esos patrones fueron concentrados.

  1. Principio de Imaginación: Mientras te escucha, el oyente hace creaciones mentales que puedes dirigir de modo intencional a dónde quieras. En pocas palabras, eres dueño de los pensamientos de cada persona que te escucha. El truco es saber cómo contar cada historia.
  2. Principio de Jerarquía: El estatus que te da el oyente, determina la veracidad de lo que dices y su deseo de subordinarse. Si la persona que quieres influir no te ve con autoridad o como experto en el área, no te hará caso aunque seas su jefe.
  3. Principio de Empatía: Mientras más grande es el sentimiento de identificación del oyente contigo, mayor será su disponibilidad para subordinarse. Bajas la guardia en cuanto sientes que alguien es como tú o qué ha pasado por lo mismo que tú. Así, la persona que quieres influir siente que es confiable y que sabe lo que es bueno y lo que no; entonces al sentir empatía contigo, creerá que eres confiable. Luego hará lo que le pidas.
  4. Principio de Aceptación: Cuando el oyente se siente aceptado y entendido por ti, se incrementan las posibilidades de que haga lo que quieres. Desde que nacemos, necesitamos de la aceptación de nuestros padres para sobrevivir. Ese sentimiento viene grabado en el cerebro reptil y existe durante toda la vida. Algunos buscan ser diferentes diciendo que no les interesa ser aceptados, lo cierto es que quieren ser diferentes para darse a notar.
  5. Principio de Estilo: Mientras mayor la habilidad del hablante para manejar su voz y corporalidad, mayor atractivo tendrá el mensaje para el oyente. Según un estudio de neurociencias realizado por Jürgen Klaric demostró que el 55% de lo que transmites es lenguaje corporal, el 28% es entonación de la voz y sólo el 17% son palabras.

Además, hablando de motivación, tus pensamientos están directamente relacionados con tus emociones. Cada cosa que piensas, te genera un sentimiento. Si la emoción creada es positiva, te sentirás excelente y querrás vender más, tener metas más grandes y lograr desafíos mayores. Si la emoción creada es negativa, te importará poco vender más, no querrás hacer nada, no te importará tener metas y huiras de los desafíos.

Un vendedor motivado se esfuerza más cada día; un vendedor motivado tiene una mejor actitud para vender y atender a tus clientes; un vendedor motivado se enfoca como laser para lograr el resultado. Cuando tienes vendedores motivados en tu empresa se nota, automáticamente se crea un mejor ambiente de trabajo, comienzan a ser más productivos. La buena energía genera que trabajen en equipo y se apoyen para lograr el resultado de toda la empresa.

Ariel Ortuño tiene más de 20 años estudiando el comportamiento humano.

Su pasión es motivar e inspirar a los vendedores para que desaten rotundamente su poder interno.

Es autor de 4 libros enfocados en al poder del mente en las ventas y la motivación de los vendedores.

Desarrollo un postulado sobre la motivación y la persuasión que plasmo en su último libro:

“Habla y Cautiva: La llave secreta para influir la mente de una persona”.

Algunos fragmentos de las conferencias de Ariel Ortuño

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PREGUNTAS FRECUENTES

¿Cuál es el proceso para contratar a Ariel Ortuño?

El paso principal es saber si Ariel tiene disponible la fecha en que deseas tu evento. Realmente ese es el filtro más importante. Es por ello, y para darte una atención de mayor calidad, deberás seguir este proceso:

  1. Enviar los datos que te pedimos en el formulario.
  2. Si la fecha no está disponible, te mandaremos dos alternativas. Si alguna de las alternativas te ajusta, entonces pasamos al punto 3.
  3. Un miembro de nuestro staff hablará contigo para confirmar que nuestra conferencia es adecuada para tu evento.
  4. Si la fecha está libre y la conferencia es para tu evento; entonces ajustamos las condiciones comerciales.
  5. Ariel habla de manera directa con ustedes para establecer los puntos más importantes.

¿Únicamente es para ventas o pueden entrar otros departamentos?

Ariel Ortuño se especializa en equipos de ventas; por tal, la conferencia está enfocada a ventas. Sin embargo, pueden estar presentes otros departamentos y sentirse realmente motivados, únicamente toma en cuenta que el lenguaje es para ventas.

¿Se puede adaptar el contenido de la conferencia a las necesidades de mi empresa?

Por supuesto; de hecho es lo que hacemos. Una vez que hemos confirmado la disponibilidad de la fecha, que definimos que sí es para tu evento la conferencia y llegamos a un acuerdo comercial; entonces Ariel Ortuño se entrevista vía telefónica con los directivos o gerentes para establecer los objetivos principales.

¿En qué ciudades das tus conferencias?

Puedo viajar a cualquier ciudad donde sea tu evento.

¿Cuál es el precio de la conferencia?

El precio lo calculamos de acuerdo a 4 factores:

  1. Día de la semana en qué es el evento
  2. Tiempo de traslado
  3. Duración de la conferencia
  4. Cantidad de participantes

Por lo anterior, necesitamos primero saber si tenemos la fecha disponible y luego, cuando te marcamos por teléfono para confirmar que la conferencia es para tu evento, recabamos la información necesaria para darte nuestro mejor costo.

¿A quién está dirigida la conferencia?

Está dirigida para vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de ventas, líderes de multinivel que necesitan hacer venta directa para calificar, relaciones públicas, representantes médicos, etc. Todos los puestos que están relacionados directa o indirectamente con la venta.

¿Cuántas personas viajan con Ariel Ortuño?

Por lo general viaja Ariel y una persona de staff; sin embargo, en algunas ocasiones puede necesitarse la asistencia de más gente, depende del tamaño del grupo y ajustes adicionales específicos que pida tu empresa.

¿Vas y vienes el mismo día?

No. Existen tres escenarios:

  1. La conferencia es por la mañana: Llegamos un día antes y nos vamos al terminar la conferencia.
  2. La conferencia es por la tarde: Llegamos el mismo día y nos regresamos al día siguiente.
  3. La conferencia es por la tarde, pero el tiempo de traslado es largo: Llegamos un día antes y nos regresamos un día después (generalmente aplica en eventos fuera del México).
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