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Cómo persuadir a tus clientes para vender más

Persuadir es un estilo de vida, no sólo algunas técnicas para el momento de cierre. Por supuesto que son importantes las técnicas de cierre, sólo que si no has construido el entorno necesario, podrías presionar a tu cliente más de lo conveniente.

Te voy a explicar 6 puntos que considero importantes al respecto. Los primeros 3 tiene que ver con tu juego mental, con aquello que ocurre dentro de tu mente que te impide cerrar más ventas. Los otros 3, están relacionados con algunas cosas que puedes hacer para que tus clientes decidan comprarte más. Por favor ten en cuenta que, lo que estás por leer te puede apoyar a incrementar rotundamente tus ventas, sin embargo hay más factores que determinan que vendas más: perfil de tu cliente, características de tu producto, situación de mercado, condiciones comerciales, etc.

1. El dueño de tus pensamientos

Como menciono en mi libro “Habla y Cautiva: La llave secreta para influir la mente de una persona”, el dueño de tus pensamientos es la personas a la que escuchas (o a quién lees, en este caso). Para que puedas comprender de qué hablo, tu mente hace creaciones mentales dando significado a mis palabras. El significado está relacionado con el estado emocional que pongo en mi conversación.

Dependiendo de la emoción que tengas mientras hablas, vendrán a tu mente pensamientos que fomenten esa emoción. Si la emoción es positiva, comentarás todo con entusiasmo; si la emoción es negativa, comentarás todo con desgano.

La relevancia principal es que tu cliente hace creaciones mentales cada vez que hablas con él. Esas creaciones mentales le generan emociones, las cuales vincula contigo, tu producto, tu empresa, etc. Si no has tenido la habilidad de dejar en tu cliente buenas emociones, no querrá comprarte más. No quiere decir que deje de comprarte, ni que te trate mal o de modo hipócrita. Podría considerarte un buen amigo, pero dentro de él no confiar del todo en ti.

2. El poder de ser rechazado

A nadie que conozca le gusta que lo rechacen; aunque he conocido alguna gente pesada que pareciera que sí. Durante tu infancia, para tu sobrevivencia, era importante que tus padres no te rechazarán. De hecho, el miedo a ser rechazado viene desde el cerebro primitivo o reptil. Por instinto, si la tribu me rechaza, tengo mayor riesgo de no sobrevivir.

El rechazo, es uno de los factores que tienen mayor fuerza para que una persona decida o no pedir algo. De manera racional, son conscientes de que el “no” ya lo tienen; pero aun así se paralizan. Entonces, si tienes miedo de que tu cliente te rechace por ofrecer que compra más, será difícil que lo hagas. Si pudieras pedirlo, sería con poca seguridad, con lo que aceptarías la primer negativa que te dé, retirarte con la primera barrea o de plano, que el cliente te dé la vuelta y termines vendiendo lo mismo de siempre, pero con mejores condiciones para el cliente.

3. Aguantar la presión

Este punto está relacionada con el anterior. Si tienes miedo a ser rechazado, no podrás aguantar mucha presión. Cuando la cosa se comience a tensar, bajarás la guardia pretendiendo quedar bien con tu cliente para que no te deje de comprar.

La cosa es que necesitas tener convicción y conocer hasta dónde puedes aceptar un trato. Va a haber clientes que te dirán que no y habrá otros a los que tú les dirás que no piensas venderles. Es duro, pero cuando es necesario se tiene que hacer.

Recuerdo un cliente que tenía que hacía lo que quería conmigo. Imagínate, él decidía cuánto me pagaba. La promesa era que me daría mucho trabajo. Cuando iniciamos la relación comercial, cometí el error de permitirle que él tomará la decisión de mis honorarios porque no tenía otro cliente y me urgía el dinero. Pronto note que las cosas no estaban funcionando muy bien para mí. Un día me llama para que lo apoyen con un evento, le digo que tengo la fecha libre y le informo de cuánto serían mis honorarios. Al escucharme hace una pausa y me pide que espere un momento en la línea. Me pasa por la cabeza que hasta ahí llegó la relación comercial. Vuelve a tomar el teléfono y me dice que está bien, cerraos el trato.

Estuve ganando menos de lo que mi trabajo merecía y además mi cliente era consciente de ello. Sólo tuve que superar el miedo a ser rechazado por mi cliente y después aguantar la presión a la hora de la negociación.

4. Genera Empatía

Para que tu cliente acepte comprarte más, es importante que no sienta que sólo significa un número para ti. Sí, suena a novela romántica o cliché de seducción. La cosa es que es verdad en la mayoría de los casos. Estamos haciendo negocios, ambas partes lo sabemos. Y somos conscientes de que el trato nos dejará ganancias a ambos. La cuestión es que necesito confiar en que no me vas traicionar en cuanto me descuide.

Cuando creas empatía con tu cliente, este siente que puede confiar en ti. Lo recomiendo que sea verdad, engañar no es una estrategia de persuasión, sino de manipulación y tarde o temprano se acaba. Una vez que confía en ti, te hará caso o tomará muy enserio tus recomendaciones. Ese es el momento en el que puedes comenzar a venderle cada vez más.

5. Cuida el estilo que usas para decir las cosas

En el punto 1 te mencione que la mente de tu cliente hará creaciones mentales según tus palabras y estado emocional. Eso forma parte de tu estilo al comunicarte. No estoy diciendo que dejes de ser como eres; pero si como eres no da el resultado que quieres en un área específica; o te cambias de área o cambias tú.

Si el mercado en el que te encuentras exige que uses corbata, pues usa corbata. ¡Es que no me gusta usar corbata, Ariel! Entonces, haz otra cosa o aventúrate en crear un nuevo estilo para tu nicho de mercado. Nada más no te sorprenda si tu nueva tendencia no se hace tendencia.

Dentro de tu estilo, también está la forma en que hablas, los tonos de voz que usas, el modo en que caminas, la manera en que te paras y te sientas. En general todo el lenguaje no verbal que está presente en toda comunicación.

6. Aprovecha el Principio de Imaginación

El Principio de Imaginación dice: “Mientras te escucha, el oyente hace creaciones mentales que puedes dirigir de modo intencional a dónde quieras”. Influir los procesos mentales de las personas es todo un tema, no por algo le dedique poco más de 50 páginas sólo a este principio en mi libro.

Por ejemplo, puedes inducir conclusiones en tu cliente si, mientras haces tu presentación, mencionas casos de éxito de otros clientes. Si tu empresa cubre un gran territorio, podrías introducir en tus historias elementos que lo dejen saber sin ser explícito. Si tu ventaja competitiva está en la calidad, podrías hacer algunas metáforas con productos más conocidos.

Dado que este punto es muy amplio, te invito a que le des una vista dando clic aquí para qué más herramientas contiene mi libro.

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