Podcast 53 | 10 recomendaciones para ganar una negociación

El día de hoy, vas a aprender 10 recomendaciones para ganar tus negociaciones.

Hola ¿Qué tal, amantes de la persuasión? Te habla Ariel Ortuño y es un gusto estar en contacto contigo.

Hace poco tiempo, me buscó un empresario de nombre Alberto y tenía un problema con uno de sus vendedores.

El asunto está en que, las habilidades de liderazgo de Alberto, no estan bien desarrolladas, y su capacidad de negociación tampoco, si bien, había podido construir una empresa que estaba siendo muy rentable, el problema era que, dado que se vino la pandemia, él tuvo la oportunidad de vender, muchísimo más de lo que imaginaba.

De hecho, como está en el mundo sanitario, vendió en tres semanas, lo que habría vendido en todo un año. Esto generó un caos en su empresa, y aunque todos quisiéramos tener ese tipo de caos en algún momento en nuestras empresas, en la de Alberto, hubo algunos desacuerdos con uno de sus ejecutivos de ventas.

Este ejecutivo, tiene la característica de ser muy agresivo a la hora de negociar. Por supuesto que, cuando se trata de negociar hacia la empresa, pues es un beneficio en algunos momentos, pero cuando se trata de negociar con su jefe, para Alberto no es un gran beneficio.

Entonces, lo que ocurrió con Alberto es que, se lo empezó a tomar personal y comenzaron a tener algunas diferencias que pudieron haber terminado muy mal, afortunadamente, Alberto tuvo la claridad para buscarme y dejar que le apoyara.

La situación con Alberto es que, no es el único que está viviendo circunstancias parecidas. La gente suele hablar sin saber específicamente qué quiere comunicar, suele tomarse las cosas de manera personal y muchas veces, también  se aferran a sus ideas, con lo que, llegar a una negociación no es algo factible, porque recuerda que, negociar, implica que ambas partes puedan tener un beneficio, cuando no pueden obtener exactamente lo que quieren y queden satisfechas con el resultado.

Primero, vamos a hablar de las tres posturas mentales que suele adoptar la gente, cuando va a negociar.

  1. Creer que tú tienes el poder, sonó como a “He-Man”: “Yo tengo el poder”.

El caso está en que, cuando tú llegas a negociar, pensando que tú tienes el poder, es probable que llegues atacar y con cero flexibilidades.

  1. El otro tiene el poder, entonces tu podrías llegar de manera sumisa, temeroso y sin tener mucha claridad, de hasta dónde puedes aceptar la negociación.
  1. Es pensar que ambos tienen el poder. Esto es lo más conveniente, porque de alguna manera, si están negociando, es porque hay interés en ambas partes de llegar a un acuerdo.

Ahora bien, hay dos elementos a los que debes poner atención y que se confunden, porque no son lo mismo, una cosa es la postura a la hora de entrar en la negociación y otra cosa es tu verdadero interés.

Por ejemplo, en una relación de pareja, ella quiere que su esposo pase más tiempo en la casa; él quiere libertad de tiempo, para poder trabajar más y generar más economía, esa es la postura de cada uno, pero el interés ¿Cuál es?

Ella desea que él pase más tiempo en la casa para estar juntos, él desea trabajar más, para generar suficiente dinero y poderla llevar de vacaciones, dos semanas completas y estar juntos. Como te das cuenta, el interés de ambos es estar juntos. Entonces, si trabajan y negocian para conseguir el interés que ambos quieren, es más fácil a que simplemente, se peleen por defender cada uno su postura.

Para esto, el modelo Harvard de negociación, tiene cuatro premisas que me parecen bastante buenas y que te comparto.

  1. Ambas partes deben obtener un beneficio.

Imaginemos que llega un colaborador contigo y te pide un aumento de sueldo, entonces, con estrategias de persuasión, tú le explicas que la empresa no está en las mejores condiciones y que sería mejor que le incrementes el trabajo, en lugar del sueldo y ya después le darás un aumento. Eso no le da beneficio al trabajador.

  1. Que ambas partes estén satisfechas.

Podría ser que, tú le des al trabajador el aumento de sueldo que desea, pero eso afecta las finanzas de la empresa y tú no quedas satisfecho con ello. Si bien, a lo mejor él se vuelve más productivo y es un beneficio para ti, no se va a ver reflejado en la parte financiera, como tú quisieras.

  1. El acuerdo debe ser justo y equitativo.

Podría ser que aceptes darle el aumento de sueldo, que no sea la cantidad que el trabajador pedía y a cambio, le sugirieras tener un poco más de responsabilidades, para que sea más productivo.

  1. El trato debe fortalecer la relación.

La idea, finalmente, es que podamos seguir haciendo negociaciones y trabajando juntos a través del tiempo. Si el trato no fortalece la relación, lo que va a ocurrir es que, va a terminar dicha relación. Entonces, mientras estemos ejecutando el trato, el ambiente va a ser un tanto hostil.

Ahora bien, te voy a dar 10 recomendaciones que yo considero, son imprescindibles, dada la información que te acabo de dar, para que llegues a una negociación donde ambas partes puedan salir beneficiadas y satisfechas, que el trato sea justo, equitativo y que fortalezca la relación, para que podamos decir que ganaste en la negociación.

  1. Entra a la negociación sabiendo que hay un deseo de colaborar, de lo contrario no habrá negociación.

Piénsalo como una pareja, si están hablando sobre cómo llevar sus problemas, es porque aún hay interés de estar juntos. Cuando ya no hay interés, se mandan al carajo y terminan la relación.

Si tú negocias con la predisposición de que: el otro no quiere el trato, el otro quiere escapar, quiere dar la vuelta, etc. vas a estar preparado para algo que quizá no ocurra y que tal vez, ni siquiera es cierto.

Si tú quieres llegar a un buen trato en la negociación, es importante que lo tengas en mente y que pienses que la otra persona está obrando también de buena fe.

  1. Establece hasta dónde estás dispuesto a ceder o dar concesiones.

Aquí hay un punto importante, cuando cedes, debes contemplar que no puede ser siempre y que, de alguna manera, le estás enseñando a la otra parte, que puede conseguir un poco más de ti si presiona, eso no necesariamente es malo, sin embargo, es un comportamiento que va aprender la otra parte, si tienen más negociaciones.

Cuando cedes, la diferencia es que no te mueves de lo que ofreciste, pero ofreces, por así decirlo, bonos que le dan valor a la otra persona.

En el caso de Alberto, podría haber ofrecido a su vendedor una comisión adicional por lo que hizo y aparte, ya no darle más dinero, sino tal vez, regalarle, como un bono extra, algún reloj que su vendedor, jamás se compraría o algún traje que sea beneficioso para el vendedor, vacaciones o yo qué sé. El caso es que ya no le das más de lo que está pidiendo, pero sí le das más en valor, a la otra persona.

Si tú tienes claro hasta dónde puedes dar y hasta dónde puedes permitir que la otra persona avance, vas a negociar con mucha seguridad. Por supuesto que, a la hora de negociar, no abras completamente todas tus cartas, porque después no vas a poderte mover. La idea es que tengas flexibilidad para que observes cómo la otra persona está interactuando.

  1. Primero explora el terreno y después ve de excursión a él.

Esto quiere decir que permitas que la otra persona se exprese, que sepas qué es lo quiere, que sepas cómo se siente y que encuentres cuál es el interés que tiene para que, de esta manera, tú sepas cómo vas a dirigir la negociación.

Si llegas y simplemente te expresas, no sabes qué es lo que está pensando el otro y puede ser que te dé la vuelta en la negociación.

  1. Mantén tus emociones controladas. No te lo tomes personal. No se trata de llevarte la contra, ni de joderte.

En el caso de que creas, que lo que te está proponiendo la otra persona es abusivo, es porque así es su forma de ser y él cree que es lo correcto.

Si tú te disocias y lo tomas como una negociación nada más, te puedes mantener ecuánime. Para ello, puedes dar una respiración profunda y dos respiraciones profundas para regresar a tu centro, a tú corporalidad y mantener una postura de poder, que te permita permanecer firme ante lo que está ocurriendo.

  1. Calibra a la persona.

En programación neurolingüística, le llamamos “Calibrar” a observar cómo procesa la persona, la información que está obteniendo. En este caso específico, nos vamos a centrar en tres metaprogramas, que también son parte de la programación neurolingüística.

  • Si la persona procesa a favor de sí o a favor de los demás.

Si procesa a favor de sí, los beneficios que tienes que ofrecerle son para ella misma.

Si procesa a favor de los demás, los beneficios que le vas a ofrecer son a favor del equipo y de la gente.

¿Cómo darte cuenta de cuál es la tendencia de la otra persona? Es muy simple, si habla mucho de lo que él o ella quieren, es a favor de sí. Si habla del beneficio mutuo, de su equipo o de sus compañeros, está a favor de los demás.

 

  • Puede que sea una persona activa o una persona pasiva. Si es de tendencia activa, querrá estar sobre ti y estar demandando mucho. Si es una persona pasiva, aguardará a que tú termines de hablar y lo que tú tengas que decir.

Tienes que cuidar que el activo no te dé la vuelta y del pasivo que tú no le des la vuelta, porque si no, el trato ya no será justo.

  • Finalmente, debes observar si la persona es de referencia interna o referencia externa, es decir, si es de referencia interna, necesita pensar para poder tomar una decisión o si necesita pedir una opinión de alguien más, es de referencia externa.

Otra explicación más sencilla es que, por lo general, la persona de referencia interna decide en el momento y la persona de referencia externa suele pedir tiempo para consultarlo con alguien más.

  1. Encuentra los argumentos centrales.

La mayoría de las personas se pierde en la postura, en lo que el otro está pidiendo y no en el interés o en el argumento central. No pierdas tu tiempo en la postura de la otra persona, porque lo que va a ocurrir, es que vas a pelearte y no vas a llegar a un acuerdo.

En el caso de la pareja, ella quiere que él esté más tiempo en la casa. Él quiere que ella le permita trabajar, para llevársela de vacaciones. La postura de uno es: ¡Quiero que estés aquí en la casa! Y la del otro es: ¡Quiero que me dejes libre! Si se van solo con la postura, van a pelear y no van a llegar a ningún acuerdo.

  1. Apela a los beneficios de la otra persona igual que apelas a los tuyos.

Cuando solamente apelas a los beneficios del otro, se presta a que haya cierto grado de incertidumbre como: “¿Por qué solamente habla de lo que a mí me conviene? ¿Qué está ocultando?” Y cuando hablas solamente de tus beneficios, bueno, pues no estás dando herramientas para que la otra persona quiera trabajar contigo.

En este caso, se trata de que, abiertamente, muestres que estás ganando algo y que no tienes nada que ocultar. En el caso del trabajador, que éste pueda decir: “Bueno es que lo que usted quiere con mi trabajo, es ganar más dinero y lo que quiere es que yo trabaje, sin que usted invierta más.” Tú como líder podrías decir: “Bueno es que no es algo que nada más quiera yo. A cualquier empleador, le gustaría tener la máxima productividad al menor costo, sin embargo, no es lo único que me importa; también me importan las personas, mis trabajadores, el equipo, porque blah, blah, blah…”

Entonces, estás aceptando que hay beneficios en lo que estás pidiendo y que no tienes empacho en que los demás lo sepan. Eso te da claridad y genera confianza.

  1. Mantén la empatía hasta el final.

No importa cómo vaya la negociación, tú siempre mantente conectado con la persona. Para ello, tres aspectos que debes monitorear.

  • Nunca le lleves la contra a nadie, pues cuando lo haces, en ese momento se activan las barreras.
  • No señales a la persona; no empieces con: “Es que tú no estás siendo flexible. Es que tú no quieres ceder. Es que tú me estás agrediendo.” ¡No lo hagas!
  • Cuida el ego de la gente. Cuando el ego es herido, las barreras de comunicación se cierran y ya no puedes negociar nada.
  1. Flexibilidad y paciencia.

Recuerda que, la negociación entra en marcha, porque ambos quieren algo y no lo pueden tener al mismo tiempo, entonces necesitas flexibilidad para que pueda empezar “el estira y afloja” de la negociación, y paciencia, para darle tiempo a que se pueda dar dicha negociación.

  1. Cuida tu comunicación, tu tono de voz y tu corporalidad

Cuando hay dos palabras que quieren decir lo mismo, por lo regular no quieren decir lo mismo. Es muy distinto que tú le digas a alguien: “¡Eres un torpe! ¡La acabas de regar! ¡Ven! ¡Déjate y te digo cómo hacerlo!” A que le comentes: “Creo que acabo de descubrir un medio de oportunidad en lo que estás haciendo, así que, por favor, pasa a mi oficina para decirte cómo son los pasos que debes seguir.” Es la misma información, expresada con palabras distintas.

Acerca del tono de voz, quiero decirte que la manera en la que hablas, transmite una emoción. Si tú, por ejemplo, le dices a alguien: “¡Es que estás completamente bien en lo que haces!” de manera golpeada, parecerá más un regaño. Mantén un tono que sea ecuánime, de acuerdo a lo quieres transmitir.

Y de tu corporalidad, ¡por favor, cuídala!, Adopta posturas de poder, cuando quieras transmitir más autoridad y cuando observes que la otra persona está cediendo o está dando concesiones, adopta una postura más relajada, para que comuniques que hay mayor flexibilidad de tu parte.

Y te voy a dar un punto extra, te voy a regalar el punto número 11 y es:  Que estés dispuesto a que no haya trato, antes que perder, antes que perder dinero, antes que perder liderazgo, antes que perder tiempo, antes que perder autonomía, antes que perder lo que sea, siempre prefiere que no haya trato.

Esto quiere decir que, te vayas preparado para que, si después de tener la mayor flexibilidad posible y la paciencia más grande del mundo, encuentras que la otra persona está transigiendo, tú decidas que no hay trato y ya estés preparado para ello.

Este último punto es crucial, porque hay ocasiones en que la gente se doblega, cuando la otra parte lo amenaza diciéndole que si no es como pide, no hay trato. ¡Si no haces las cosas así, nos separamos! ¡Si no llevas este proyecto como quiero, no te doy el pedido! ¡Si no trabajas más horas como lo necesito, te despido!

¡Necesitas estar preparado! y si fuese el caso, ¡no te preocupes! es mejor que no haya trato, porque quiere decir que, probablemente, puedas encontrar a alguien más, que sí te brinde la oportunidad de cerrar el trato como tú lo deseas.

Querido amante de la persuasión, espero que estos 11 puntos te hayan servido muchísimo y te haya gustado este podcast. ¡Por favor, compártelo en tus redes sociales!

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Publicado en Liderazgo y Persuasión.

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