Podcast 03 | Cómo crear empatía rápidamente

¡Hola! ¿Qué tal? Te habla Ariel Ortuño. Muchísimas gracias por compartir en tus redes sociales los episodios de este podcast. ¡Sigo muy entusiasmado y me encanta estar en contacto contigo por este medio. También quiero agradecerte por seguirme en Instagram. Aun somos poquitos, pero seguimos creciendo.

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En el podcast pasado te hable sobre las 4 dimensiones del liderazgo. Las cuales están relacionadas con: cómo te sientes, cómo interactúas, cómo trabajas y cómo te ven. Si aún no lo has escuchado, te recomiendo que lo hagas al terminar de oír este episodio.

Hoy vamos a hablar sobre la empatía. Según el diccionario de la real academia española, empatía quiere decir: Sentimiento de identificación con algo o alguien. Capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos. Ahora bien, identificarse quiere decir: que hacemos que dos o más cosas en realidad distintas aparezcan y se consideren como una misma.

Entonces, lo que te voy a enseñar hoy, es cómo hacer que la gente se sienta identificada contigo para crear empatía. Todos tus amigos, de una u otra manera, tienen empatía hacia ti en algunas áreas de tu vida. Como te dije hace un momento, “identificarse” es hacer que dos cosas distintas se consideren una misma. En la práctica, es buscar qué elementos hay entre la vida de una persona y tu vida para que ambos consideren que son como la misma persona.

Quiero decirte que es más fácil de lo que podría parecer en un inicio. En PNL, programación neurolingüística, a la técnica que usan para crear empatía se le conoce como Rapport. Que es una palabra en inglés y se refiere a una relación armoniosa o empática. La mayoría de los PNListas exploran muy poco todos los niveles de rapport que se pueden crear con una persona para generar empatía rápidamente. Se limitan al aspecto físico, la postura corporal y los movimientos del cuerpo.

Finalmente, de lo que se trata, es de identificar en qué somos iguales a la otra persona. ¿Por qué funciona? Bueno, la mayoría de los adultos creen que tienen la razón. Viven para defender su razón. Así, todo lo que un adulto hace, lo hace porque cree que debería hacerlo. Ya sea que quería hacerlo o que se vio obligado a hacerlo, pero debería hacerlo y lo hizo. Eso sin importar el resultado que obtenga.

Imagina al Chuy, un trabajador que cuando recibe sus utilidades, lo primero que hace es correr a comprarse una pantalla plana más grande. Llegas a casa del Chuy, ves que compró una pantalla más grande, a pesar de que la pantalla anterior tenía un excelente tamaño y aún funcionaba de maravilla. ¿Crees que fue una buena decisión la del Chuy o que mal gastó su dinero? Como aquí no hablamos de inteligencia financiera, no nos importa. Lo que nos importa, es qué cree el Chuy sobre su compra.

Pudo haber comprado la pantalla porque quería ver a sus Águilas jugar o porque la Felipa, su esposa, lo sometió y amenazó porque ella, quería mostrar a su padre que su Chuy no es un inútil y tienen dinero para cambiar su pantalla cada año.

Nota los tonos de voz que voy a enunciar. Entras a la casa del Chuy y dices: cambiaste tu pantalla plana ¡wow! Sonará muy diferente a que digas: Cambiaste tu pantalla planta, ¡wow! Las palabras son las mismas, pero con la primera, se entiende que estás de acuerdo con el Chuy y con la segunda que no lo estás. Si todos los adultos quieren tener la razón y tú, le dices al Chuy que tiene la razón, el Chuy creerá que tú y él, piensan igual. Conclusión: somos iguales.

El ejemplo anterior es burdo y sólo es en una acción en la que creas rapport con el Chuy, sin embargo puedes hacerlo en varios niveles todavía. Lo mejor aún, puedes encontrar en qué te pareces a la persona que más aborreces; no para que sean los grandes amigos o las súper amiguis, sino para que sean los peores enemigos.

Tengo la firme idea de que no puedes hacer que todo el mundo te ame, pero sí puedes hacer que la gente no te odie. La gente que te odia, te va a estar fregando siempre y estará pendiente de ti para seguir fregando. En cambio, las personas que no te aman, pero tampoco te odia, se olvidaran de ti.

En mi libro, La llave secreta para influir la mente, describo los 5 principios innegables de la persuasión, que son: Principio de Imaginación, Principio de Aceptación, Principio de Estilo, Principio de Jerarquía y el Principio de Empatía, en el cual te explico 5 niveles en los que puedes hacer rapport con la gente.

La empatía se da, cuando la gente tiene la sensación de que comparten ideas similares, creencias, comportamientos, posturas corporales, expresiones al hablar, etc. Así, lo único que necesitas lograr, es trasmitir que compartes esas similitudes a quien quieres influir. Lo consigues a través de:

 

  1. Ideas y creencias: Mientras más parecida sea la forma en que ven el mundo, mayor conexión habrá.
  2. Experiencias: Compartir experiencias, da la impresión de que ambas partes interpretan igual cada vivencia.
  3. Emociones: El nivel más fuerte de empatía, se da cuando la persona sabe que comprendes la emoción que experimenta.
  4. Lenguaje: Nos agrupamos en tribus y cada una tiene sus modismos; si no los usas, estás fuera de la tribu.
  5. Corporalidad: Cada postura de tu cuerpo, alberga una emoción y cada emoción, genera pensamientos similares.

 

Ideas y creencias

 

Cuando tenía alrededor de 18 años, trabajaba en el área de ventas para una distribuidora de material eléctrico. Recuerdo una vez que mi jefe me dijo que yo, necesitaba saber de fútbol para tener de qué hablar con mis clientes: confieso que no soy súper aficionado de este deporte. Mi jefe, no tenía mucho tema de conversación y se valía de lo más elemental, el fúbol. Yo, era joven, no sabía gran cosa sobre ventas, ni persuasión ni liderazgo y decidí ponerlo en práctica.

 

Durante todo un fin de semana, muy a mi pesar, me puse a ver los partidos que hubo, con la finalidad de “estar informado” en el tema. El lunes siguiente, fui a ver a mi cliente principal, listo para hablar de este deporte. Era una industria dedicada a la fabricación de papel, ese día tenía asuntos pendientes que revisar con uno de los encargados de área.

 

Una vez en su oficina, me dispuse a intimar la relación. Le pregunté qué le había parecido la jornada futbolista del fin de semana. Se me quedo viendo sin articular palabras durante unos segundos. Luego me dijo: no me gusta el fútbol, Ariel. Después de escucharlo, fui yo quien se quedó en silencio por un momento; finalmente, pude articular palabras y dije con total honestidad:

 

“¿Sabes Aristeo? Es posible que no me creas, pero la semana pasada mi jefe me recomendó que me informara más sobre el fútbol para poder conectar mejor con mis clientes. Ahora llego contigo y me topo con este detalle. Deseo ser transparente y saber qué te gusta hacer a ti en tu tiempo libre.”

 

Sonrió y me dijo que le gustaba el campismo. Empecé a indagar más sobre esta actividad de manera genuina; llegó el momento en que realmente me parecía interesante el tema. A partir de ese día, la relación con Aristeo se fortaleció por dos situaciones: la primera, él, se identificaba con mis sentimientos porque su jefe también le daba órdenes que parecían absurdas; la segunda, me resultaba interesante el nuevo conocimiento que aprendía con sus historias.

 

Experiencias

 

El tiempo que trabajé para en el laboratorio mundial Glaxosmithkline, fue un periodo en el que viajaba con cierta regularidad. Durante las primeras semanas de laborar así, noté que había bastante gente trabajando en el mismo puesto que yo. Eran decenas de personas, en decenas de empresas, yo, ni siquiera imaginaba la cantidad de laboratorios que existían.

 

Poco a poco, fui construyendo nuevas amistades, entre ellas Jorge: él, trabajaba para Revlon. Nos conocimos haciendo antesala para entrar con un cliente. Llegó después de mí y pude escuchar cuando se anunció con la secretaria, acto seguido tomó el lugar que estaba a mi costado; al hacerlo, le comenté que mi hermano también se llamaba Jorge, luego extendí mi mano y me presenté. Hábilmente, él, me dijo: uno de mis vecinos se llama Ariel. Expresé sorpresa y continuamos platicando; más tarde quedamos de acuerdo para comer.

 

Compartíamos la mayoría de los clientes con Jorge; por ese motivo, la comida fue muy interesante para mí. Cuando terminamos de comer, le expresé mis primeras impresiones del medio; en específico, mis primeras experiencias con las cuentas más complicadas. Jorge, me explicó que había vivido lo mismo, para después, darme valiosas recomendaciones sobre cómo atender mejor a las clientes más complicadas.

 

El primer punto de la conexión con Jorge, surgió cuando comenté, que mi hermano se llamaba Jorge y él, afirmó tener un vecino de nombre Ariel. A nivel de experiencia, ambos teníamos trato con una persona, que tenía el nombre de quien acabábamos de conocer. En mi caso, es verdad que mi hermano se llama Jorge; en el suyo, no me consta si su vecino se llamaba Ariel; en tal situación, para mí no es relevante porque dio pauta para crear una excelente relación. De alguna manera, podríamos afirmar que para empezar, teníamos eso en común.

 

El segundo punto de la conexión, fue porque nuestra cartera de clientes era casi la misma. Él, había vivido las mismas experiencias que ahora yo estaba experimentado. En realidad, sabía cómo me sentía porque Jorge, había recorrido el camino antes.

 

Emociones

 

En el año 2009, mi curiosidad me llevó a tomar un taller de transformación; esos donde tienen como eslogan el número 4; te mando 4´s, dame un 4, les dejo 4´s y cosas así. Es un proceso increíble a pesar de sus pautas coercitivas.. Fue tan fuerte el cambio que creó en mi vida, que al siguiente año ya estaba dando esos mismos entrenamientos. Mi especialidad era el primer nivel y estuve muy activo en el medio durante 5 años.

 

Cuando tomé el primer nivel, comúnmente conocido en aquel tiempo como Taller Básico o Intro, experimenté un sin fin de emociones. Me ayudaron a sumergirme en recónditos lugares de mi mente inconsciente en mi pasado. Después de esos tres días de emociones intensas y variadas, sentía que mis compañeros de equipo, eran mis súper hermanos, sentía que los conocía desde toda la vida; tenía el deseo de continuar con su amistad siempre.

 

Cada día, durante el taller, nuestras emociones iban de un extremo a otro; eran las mismas emociones para todos. La diferencia, era sólo la intensidad de la emoción. Había quien era “una sensible magdalena”, que lloraba hasta cuando el entrenador decía “Buenos días, bienvenido al segundo día de tu taller básico; el taller de tu vida”. También había quien era un “duro acantilado”, parecido al policía Elias de la película La lluvia de las hamburguesa, quien, al sentir que salía una lágrima de uno de sus ojos, se concentraba fuertemente hasta que la hacía regresar.

 

La similitud de emociones y la intensidad de éstas, originó que se creará un sentimiento de empatía tan grande, que parecía hermandad; sin embargo, las personalidades de todos los participantes son variadas y se van asentando en su lugar con el tiempo, ya sea dentro del proceso o al terminarlo. Dentro del programa transformacional, interactúas con personas con quien jamás lo harías en condiciones comunes de tu vida.

 

Lenguaje

 

Me encontraba en la ciudad de Puebla, a punto de dar comienzo con una Conferencia Magistral para los estudiantes de una universidad. Sabía que mi discurso tenía que ser muy dinámico para lograr mantener la atención de los jóvenes; sin embargo, el rector deseaba que fuera un evento más solemne.

 

Su argumento fue que eran muchachos muy complicados, distraídos y que siempre era un problema de que estuvieran atentos. Entonces le expliqué el Principio de Empatía a través del uso del lenguaje. Le propuse que imaginara, que yo únicamente sabía hablar ruso y sus alumnos sólo hablaban español: ¿cuánto tiempo cree que podría mantenerlos atentos? - pregunté. Respondió que no mucho. Lo mismo sucede si les habló como si fueran altos directivos de una empresa transnacional. Accedió a que lo hiciera del modo en que propuse y tuvimos un excelente resultado.

 

El lenguaje dentro del Principio de Empatía, se refiere en específico, al uso de las mismas palabras que utiliza la persona que quieres influir. Para lograrlo, es imprescindible que escuches bien lo que dice la persona que quieres persuadir. Parecería obvio, pero mucha gente no tiene la capacidad de escuchar lo que el otro dice y usar esa información a su favor. Incluso hay quien no lo quiere hacer porque piensa que, aprovechar lo que dice, es ventajoso. ¡Por supuesto que lo es! ¿Quieres hacer lo que le convenga al otro o que el otro haga lo que les convenga a los dos?

 

Igualar tu corporalidad

 

Podrá sonar a broma o absurdo, pero en realidad, se trata de replicar los movimientos de la persona con la que estás hablando. Lo diferente, es que lo haces con sutileza y elegancia para que se vea cómo un movimiento habitual.

 

De modo natural, compartes movimientos y posturas con tus amigos, sólo que lo haces sin ser consciente. Esto sucede porque – al ser tus amigos – comparten sentimientos y emociones, generan una unión inconsciente, que los mueve de manera similar y en ocasiones hasta al mismo tiempo.

 

Resulta que cada emoción, tiene una expresión física muy específica. Cuando miras a una persona que está triste, tenderá a encorvar la espalda y bajar la cabeza (entre otras cosas). El Dr. Paul Ekman, profesor de la universidad de California  y asesor del Departamento de Defensa de los Estados Unidos y del FBI, hizo todo un estudio sobre las microexpresiones que surgen en el rostro cuando una persona siente emociones. No importa de qué país seas, todos usamos los mismos movimientos.

 

Por su parte, la psicóloga social Amy Cuddy, explicó en su famosa conferencia en Ted* (2012), que en las posturas de dominación y poder, se trata de expandirte, de hacerte más grande, tomar más espacio; en líneas generales, te abres. Por ejemplo, cuándo un atleta gana una competencia, tiende a levantar  los  brazos  y  extenderlos.  Esto  nos  muestra  qué tan universales y antiguas, son las expresiones corporales de poder y dominación. O sea, tus movimientos corporales generan una emoción. De tal suerte que, si hacemos los mismos movimientos, significaría que nos sentimos igual.

 

La secuencia que te recomiendo seguir es:

 

  1. Iguala la postura de la gente
  2. Iguala los movimientos de sus manos y pies
  3. Iguala su gesticulación

 

Ya para terminar, quiero mandar un saludo a Yoshi Cortez a Beto Herrera a Mary de León y a Miriam Vargas

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Nos escuchamos en el próximo episodio y recuerda, estás a una frase de inspirar al mundo…

Publicado en Liderazgo y Persuasión.

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