Podcast 04 | Cómo dar órdenes con preguntas

¡Hola! ¿Qué tal? Te habla Ariel Ortuño. Gracias por escuchar un episodio más de mi Podcast. Me llena de alegría saber que estás compartiendo los episodios en tus redes sociales porque así, cada vez somos más los líderes que saben comunicarse mejor. Así que muchísimas gracias por ello. También expreso mi gratitud a las personas que recién me ha comenzado a seguir en instagram.

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Hoy te voy a enseñar una herramienta de persuasión que, en determinados momentos da resultados increíbles.

Se trata de hacer preguntas cuya respuesta es afirmativa o negativa, sí o no. Sin embargo, la gente tiende a responder con una acción. Esa acción es la que nosotros queremos que realicen. Por ejemplo: ¿Tienes la hora? La respuesta a esta pregunta es sí tengo la hora o no tengo la hora; pero la persona no responderá la pregunta de esta manera, sino que te dirá la hora actual. En Programación Neurolingüística, a esta estructura de lenguaje se le conoce como postulados conversacionales.

 

Te sirve cuando, por alguna razón, quieres dar una orden a alguien sin que parezca que lo estás haciendo. La razón puede ser porque es una figura de autoridad o porque todavía no has ganado suficiente liderazgo en algún sitio. También te ayuda a dar órdenes a personas que suelen ser sensibles a la autoridad, de modo que no sientan que fuiste muy directo.

 

Primero necesitas identificar qué acción quieres que la otra persona desempeñe. Imagina, que estás en tu casa comiendo y tu amada suegra está de visita. Tú quieres que ella te pase el salero. Como sabes que Doña María Jeringas es “medio especial”, no quieres darle la orden directa y menos delante de todos. Entonces, lo que quieres es: que te pase el salero.

 

Piensa en qué cosas tiene que ser ciertas, si tu suegra te pasa el salero. Podrían ser:

 

  1. Que hay un salero
  2. Que tu suegra tiene la capacidad de pasarte el salero
  3. Que el salero está al alcance de tu suegra

 

Luego, vas a convertir esas ideas en preguntas cuya respuesta sea sí o no.

 

  1. ¿Hay algún salero?
  2. ¿Puede pasarme el salero?
  3. ¿Está el salero junto a usted?

 

Con las preguntas anteriores, se entiende que no te interesa saber sólo la ubicación del salero o la posibilidad de que tu suegra te lo dé; sino que la finalidad de tu pregunta es tener acceso al salero.

 

Eventualmente, tu amada suegra podría no darte el salero y únicamente se limitarse a responder, sí o no. Recuerda que todas las ordenes encubiertas con esta técnica, corren el riesgo de no ser ejecutadas, dado que se necesita que la otra persona intuya lo que quieres.

 

Ahora te voy a dar un ejemplo en relaciones de pareja.

 

Es domingo y la Felipa, quiere que su encantador Chuy, la ayude a lavar los platos. Él, no es muy hacendoso en la casa y no le gusta que le den órdenes. Entonces, la Felipa quiere que el Chuy, lave los platos. ¿Qué tiene que ser cierto si el Chuy lava los platos?:

 

  1. Hay platos sucios
  2. El Chuy puede lavar los platos
  3. El Chuy quiere ayudar a lavar los platos
  4. (Suponiendo que la Felipa es muy complaciente cuando el Chuy la obedece) Ella dará una recompensa sexual a su maridin por ayudarla

 

De este modo, la Felipa, podría preguntar a su Chuy, una de las cuatro opciones:

 

  1. ¿Hay platos sucios? Con lo que, seguramente, sólo obtendrías un sí por respuesta.
  2. ¿Puedes lavar los platos, Chuy? Con lo que, el Chuy, podría hacerlo o tendría que expresar que no quiere lavar los platos, pero habría aceptado que hay una orden implícita.
  3. ¿Quieres ayudarme a lavar los platos Chuy? Con lo que podrías obtener un sí o un no rotundo y directo.
  4. Hay platos sucios, ¿quieres una noche de pasión, Chuy?

 

Nota que en ninguna de las oraciones anteriores, se da una orden como tal. En el caso de la última, antes de la pregunta, hay una oración enunciativa cuya función es dar información y únicamente describe la realidad, tampoco se da ninguna orden en esta. Y a su vez, da pauta para que, el Chuy, sepa qué tiene que hacer si quiere una noche de pasión.

 

Ahora te daré un ejemplo de cómo usarlo en las ventas

 

El Chuy, está vendiendo un auto y quiere que su cliente lo conduzca. ¿Qué tiene que ser cierto si el cliente del Chuy conduce el carro?

 

  1. Hay un automóvil
  2. El cliente puede conducir
  3. El cliente sabe conducir
  4. El cliente tiene licencia para conducir

 

De esta manera, el Chuy puede preguntar a su cliente:

 

  1. ¿Hay un automóvil? Con lo que seguramente perdería la venta y sería canalizado a un hospital psiquiátrico.
  2. ¿Puede conducir el automóvil? Con lo que el cliente, muy probablemente dirá que sí.
  3. ¿Sabe conducir el automóvil? Con lo que el cliente podría sentirse ofendido si ya tiene tiempo conduciendo.
  4. ¿Tiene licencia para conducir? Con lo que el cliente podría no tener completamente claro para qué quiere el vendedor su licencia.

 

Como te puedes dar cuenta, no todas las preguntas que obtienes pueden ser usadas en el mismo contexto. Por ello, es conveniente que hagas una trabajo previo donde verifiques que implicaciones tiene hacer la pregunta que deseas realizar.

 

Ahora te daré un ejemplo de cómo funciona está técnica aplicada al Liderazgo

 

En una reunión, en el nuevo trabajo del Chuy (acá entre nos, lo corrieron porque pregunta ¿Hay un automovíl?), su jefe, el Ing. Cascarrabias, le llama la atención porque no entregó un reporte. El Chuy, sí envió el reporte y quiere que su jefe lo vea. ¿Qué tendría que ser cierto si el jefe ve el reporte?

 

  1. Que hay un reporte
  2. Que el jefe lo puede ver
  3. Que el jefe lo puede leer
  4. Que el reporte está en la bandeja de entrada del correo electrónico del jefe

 

Por lo tanto, el Chuy podría preguntar:

 

  1. ¿Hay algún reporte? Con lo que, seguramente, el Chuy perdería su trabajo… otra vez.
  2. ¿Usted podría ver el reporte? Con lo que, su jefe le respondería que si lo hubiera enviado sí lo podría hacer.
  3. ¿Usted podría leer el reporte? Con lo que podría obtener la respuesta anterior.
  4. ¿El reporte no está en su bandeja de entrada? Con lo que el Jefe, podría revisar su bandeja de entrada para confirmar si está o no está.

 

En este caso, la pregunta que generaría una acción deseada por el Chuy, es la última. Si el Ing. Cascarrabias piensa que el Chuy, no entregó el reporte, es porque el Ing no ha tenido acceso a dicho reporte. El supuesto es que el reporte fue enviado por correo electrónico. Así, si el reporte fue enviado y el jefe no lo tiene, puede haber dos razones: que el correo no llegó o que el jefe no lo vio. Para ambas situaciones, la cuarta pregunta podría generar que el jefe revise su bandeja de entrada.

 

También nota que agregue la palabra “no” al momento de hacer la pregunta. Si preguntas: ¿El reporte está en su bandeja de entrada? El cuestionamiento se deriva de la incredulidad de que “sí” esté en la bandeja de entrada. Al agregar “no”, el cuestionamiento se deriva de la incredulidad de que “no” esté el reporte en la bandeja de entrada. Si el Chuy mandó su reporte, queremos cuestionar si realmente “no” está, a pesar de haber sido enviado.

 

Te voy a compartir de nuevo cuál es la secuencia de pasos para usar está técnica.

 

  • Selecciona la persona y el entorno donde deseas usar esta técnica.
  • Piensa en la respuesta que quieres obtener. Ejemplo: Quiero que se siente
  • Identifica al menos una cosa, que sea cierta si la persona hace lo que tú quieres. Ejemplo, si quiero que se siente, lo que es cierto es que:

- Hay un lugar donde se puede sentar

- Se puede sentar.

  • Convierte el punto 3, en pregunta cuya respuesta sea “sí” o “no”. Ejemplo:

- ¿Hay dónde te sientes?

- ¿Te podrías sentar?

 

Ya para terminar, quiero mandar un saludo a Paolo Moscoso, a Sergio Montaño, a Alan Camacho y a Peter Cas

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Nos escuchamos en el próximo episodio y recuerda, estás a una frase de inspirar al mundo…

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Publicado en Liderazgo y Persuasión.

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