Podcast 05 | La puerta trasera de la mente inconsciente

¡Hola! ¿Qué tal, Amantes de la Persuasión? Te habla Ariel Ortuño. Es un placer estar en contacto contigo nuevamente. Gracias por los mensajes que me han enviado y si quieres ponerte en contacto conmigo, lo puedes hacer a través de instagram o al mail ariel.ortuno@arielortuno.com

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Hace algunos años, decidí abrir un curso presencial para crear entrenadores. El objetivo era que me apoyaran en un proyecto que quería desarrollar en aquel entonces. Era la primera vez que daría un entrenamiento así. Recuerdo, que no fue tan fácil como lo imaginé antes de comenzar. Descubrí, que sabía hacer muchas cosas al estar frente a una persona o frente a una audiencia dando una conferencia; sólo que no tenía la noción exacta de cómo lo hacía y en ocasiones, ni de qué hacía.

 

No es algo que nada más me haya pasado a mí; Malcolm Gladwell, se refiere a este fenómeno cómo “Inteligencia Intuitiva”. Tomas una habilidad y la practicas durante cierto tiempo; luego, gradualmente tu mente inconsciente guarda todas las variables que existen. Llegado el momento, toda esa información se manifiesta automáticamente en el instante que la necesitas. La cuestión es que, no eres consciente de las decisiones que tomas en lo álgido de la situación.

 

Así que medité, en cómo podría explicar a mis estudiantes, lo que pasaba dentro de mi mente, que desencadenaba acciones concretas, que afectaban positivamente la mente de quien me estaba escuchando. Me di cuenta de que existen patrones de lenguaje, que las personas reproducen al comunicarse, y cuya influencia y poder de persuasión, es fuerte hacia la mente de la gente. Descubrí que esos patrones, eran constantes en las personas que cautivan con sus palabras. Al continuar observando, comprendí, que estas acciones se podrían concentrar en grupos y que eran principios contundentes para persuadir.

 

De esta manera, fui reuniendo mis observaciones, cada vez en grupos más reducidos. Finalmente, quedaron 5 principios donde todos esos patrones fueron concentrados.

 

  1. Principio de Imaginación
  2. Principio de Jerarquía
  3. Principio de Empatía
  4. Principio de Aceptación
  5. Principio de Estilo

 

En los próximos episodios voy profundizar más en cada uno. Hoy es el turno del principio de imaginación.

 

Son principios porque los puedes aplicar a cualquier persona, de cualquier edad, en cualquier idioma. Los puedes aplicar para persuadir a una persona, a dos, a tres, a cinco, a un grupo numeroso o a un público más grande en alguna ponencia.

 

Persuadir a las personas, es un arte donde, la gente decide hacer por voluntad propia, lo que tú quieres. Lo hacen, sintiéndose bien consigo mismas, sin la sensación de estar presionados u obligados. La finalidad de este conocimiento, es que aprendas a influir a la gente, mientras consigues crear relaciones a largo plazo. Si puedes influir a una persona muchas veces, ¿para qué quemar tus cartuchos una sola vez? Eso es falta de inteligencia social.

 

Hablando de negocios, te sale más barato conservar a tus clientes actuales, que atraer más clientes; si les puedes vender cada vez más, mejor. Así, no tendrás que hacer inversión de recursos en marketing y prospección. Tú, quieres persuadir a tus clientes para que te compren muchas veces y estén felices de hacerlo. Si tus clientes, se sienten presionados o abusados, quizá te compren una vez, pero no lo harán de nuevo; aparte de que hablarán mal de tu empresa con sus amigos.

 

Entremos en material. El Principio de Imaginación dice: Mientras te escucha, el oyente hace creaciones mentales que puedes dirigir de modo intencional a dónde quieras. (repetir)

Tu cerebro tiene que hacer creaciones mentales para interpretar el mundo; todo lo que escuchas, lo que ves, lo que sientes, saboreas o hueles; es filtrado para determinar si atenta contra tu seguridad (física o emocional), para saber si te da algún beneficio o si es información neutral.

 

Si te digo la palabra “silla”, en automático, tu mente crea una imagen de una silla; pero, ¿qué tipo de silla? Tu cerebro, escogerá el tipo de silla, que esté más disponible en tus recuerdos; sólo que lo hace tan rápido, que no eres consciente de este proceso. Después de leer la oración anterior, podrías estar haciendo un breve inventario de las sillas, que pasan por tu mente. A nivel general, todos sabemos que el uso principal de una silla, es sentarse. Así, no importa el tipo de silla, si te digo que le des el uso más común, imaginarás que te sientas. Puede ser que sea una silla de un comedor, de una oficina, en la playa, en un bar. Dependerá de cuál silla tienes más presente en tu pensamiento.

 

Imagina que te sientas, en un lugar donde experimentas mucha paz. Es posible que ya no sea una silla, podría ser un sillón o incluso una piedra en el bosque; sin embargo, te estás imaginando sentado percibiendo paz. Con pocas palabras, estoy evocando un estado emocional en ti, pero no importa quién me esté escuchando ahora, todos aquellos, que tengan la capacidad de imaginarse con “mucha paz”, podrán hacer esa creación mental sin mayor problema.

 

La gente, está imaginando lo que está escuchando. De esta manera, puedes llevar al oyente, a que imagine lo que quieres que imagine, que sienta lo que necesitas que sienta y que concluya lo que te interesa.

 

Hacer que una persona concluya lo que quieres, es el equivalente a entrar a su mente e instalar una idea. No puede ser una orden directa porque el oyente, sabría que no es idea propia y tiene el poder de rechazarla. En cambio, cuando cree que la idea surgió de él, hay más posibilidades de que la adopte.

 

Hace poco, una de mis amistades, me contrató para dar un taller en su negocio. Su empresa no es muy grande y no suele hacer este tipo de actividades, así que imaginé, que no tendría mucho presupuesto para todo lo que podríamos hacer. Yo necesitaba saber, cuánto dinero tenía destinado para el taller y requería que transfiriera el anticipo a mi cuenta. A veces, en nombre de “somos amigos”, algunas personas se toman atribuciones de más en los negocios. Yo no sabía si sería así con esta amistad, pero necesitaba garantizar que el evento era una propuesta seria.  Le llamé y le comenté (entre otras cosas):

 

“Por lo regular, trabajo con empresas más grandes, que tienen presupuestos altos para contratar tratar este tipo de evento, pero me interesa apoyarlos porque somos amigos. Si supiera tu presupuesto para este taller, sería para mí más fácil, saber si puedo ofrecerte algo. Si no tengo tu presupuesto, te daré el precio normal que manejo. Nada más que tengo la impresión, de que se saldrá de tu alcance”.

 

Una vez que cerramos el trato de modo verbal, requería la confirmación con el pago de su anticipo. Le pedí que tomara en cuenta, que la fecha aún no estaba reservada para ella, hasta que hubiera una confirmación financiera; que la oferta que le ofrecí, tenía una vigencia de tres días: al día siguiente pagó el anticipo.

 

Como pudiste notar, no le di la orden de nada; únicamente, hice recomendaciones bajo un criterio específico. En el caso del presupuesto, la llevé a que imaginara una cantidad alta respecto a lo que pagan las grandes empresas (no sé cuánto imaginó ella), pero fue para que creara un contraste, donde su presupuesto puede parecer bajo. Luego, la hice imaginar que no tendría para pagarme: “Nada más que tengo la impresión de que saldrá de tu alcance”. En el caso del anticipo, tampoco fue una orden, simplemente expuse el escenario donde pierde la fecha, la oferta o ambos, por no transferir los fondos a tiempo: “pedí que tomara en cuenta que la fecha aún no estaba reservada para ella hasta que hubiera una confirmación financiera”.

 

Claro que podría haberle pedido de manera directa, que me diera su presupuesto y que me transfiriera el dinero en ese momento, sólo que hay que tomar en cuenta algunas cosas: ella, podría pensar que le pido su presupuesto para aprovecharme de ello y hacer una oferta más elevada para cobrarle todo lo que puede invertir. En el caso del pago, podría sentirse presionada, incluso, con cierta desconfianza por la premura; además, podría incomodarse con las órdenes porque ella, también tiene liderazgo: dirige una empresa.

 

El punto más importante, es que la mente de ella, se va condicionando a seguir mis recomendaciones. De tal forma, que cada vez es más sencillo influir sus ideas. Mi amistad, fue quien concluyó que debía darme su presupuesto y también fue quien concluyó, que era mejor pagar cuanto antes para no arriesgarse a perder la fecha o la oferta.

 

Ahora piensa: Si ella llegó a esas dos conclusiones, ¿quién hizo un buen trato? ¡Ella! Consiguió la fecha que deseaba y una oferta única (la cual sí fue especial por ser mi amistad); por supuesto que también fue bueno para mí. Financieramente, tal vez no fue lo mejor, pero tuve la oportunidad de apoyar mi tribu y eso tiene un valor alto. La sensación final que se queda en ella, es que “tomó” las mejores decisiones, a diferencia de haber pensado, que “seguía” mis órdenes. ¿Qué tanto notas la diferencia?

 

Como anotación especial, lo que describo que pasó con mi amistad, no necesariamente pasará todo el tiempo. A la de que hago una recomendación, mi amistad, bien podría tomarla como tal y hacer lo que se le venga en gana. Para cuidar que eso no suceda, hay otros factores importantes que debes considerar y que te enseñare en próximos episodios. Sólo recuerda las 2 máximas de la persuasión:

 

  1. Todos podemos ser persuadidos, pero no por cualquiera ni todo el tiempo.
  2. El único modo de persuadir de manera constante a una persona y estrechar la relación, es con honestidad y autenticidad.

 

Por el lado emocional, también puedes entrar a la mente de la gente. Lo que mueve a las personas, son las emociones; aquellas que son desagradables, hacen que la gente se mueva para alejarse del dolor; las emociones que son agradables, hacen que la gente se mueva para acercarse al placer. Por eso, una vez que logras que el oyente concluya lo que quieres; necesitas, también, darle la emoción necesaria para que actué en consecuencia.

 

Tus vendedores, pueden concluir, que es importante cubrir la cuota porque les dará varios beneficios: ganar más dinero, no experimentar presión y, sobre todo, que no los corras; aunque no por eso se van a mover para vender más. La mayoría de las personas, conoce el bien y lo aprueba y, aun así, muchas hacen el mal.

 

Es lamentable, pero las emociones desagradables son las que mueven a las personas con mayor fuerza: sólo que crean condicionamientos negativos, que a la larga, hacen que la gente se aleje de ti o viva siempre con ansiedad. Por otro lado, si pretendes sólo usar emociones agradables, la intensidad debe ser muy alta para que se muevan. Nada más que no generan un sentido de “urgencia” para tomar acción porque no existe una consecuencia dolorosa de no hacerlo. Ese, es el problema de la motivación muchas veces, sólo estimula la emoción positiva.

 

Experimentar dolor por no tomar acción, hace que la persona se incomode de seguir donde está. Si no siente incomodidad de estar donde se encuentra, no habrá motivación, que la mueva de forma permanente. En el caso de los vendedores, es mejor vender mucho; pero es más confortable seguir donde están.

 

En tu conversación, debes dirigir los pensamientos del oyente, hacia las consecuencias desagradables de no hacer lo que quieres y luego, hacia las consecuencias agradables de sí hacerlo; por supuesto,  no se trata sólo de amedrentarlo, se trata de influirlo.

 

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Nos escuchamos en el próximo episodio y recuerda, estás a una frase de inspirar al mundo…

Publicado en Liderazgo y Persuasión.

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