Persuasión Empática

Este es un extracto de mi libro Persuasión Empática: 26 sencillas técnicas de persuasión que puedes usar con todos.

Técnica #1

Aceptación Implícita

Dentro de la Programación Neurolingüística existe un patrón de lenguaje llamado presuposiciones. Una presuposición es aquello que tiene que ser verdad para que una oración tenga sentido. Te ayuda a llevar la mente de la persona a una cosa, mientras que acepta otras de modo automático e inconsciente.

¿Para qué sirve?

Su funcionamiento te ayuda a dejar ideas dentro de la mente de una persona sin que esta ponga su atención en ellas. El objetivo es que su reflexión vaya en otro sentido.

¿Cómo funciona?

En la frase: Tú estás leyendo este libro. ¿Qué cosas tienen que ser verdad para que tenga sentido?

  1. Que existes: si no existieras, no podrías estar leyendo. Al menos no tiene sentido.
  2. Que puedes ver: de lo contrario no podrías ver las letras.
  3. Que sabes leer: de lo contrario solo verías las letras.
  4. Que puedes leer: es decir, no tienes ningún impedimento para hacerlo.
  5. Que estás leyendo en este momento: si no, la conjugación del verbo pierde sentido.
  6. Que lo que lees en este momento es este libro.
  7. Que existe este libro.
  8. Que hay alguien que escribió este libro.

Algunas de las conclusiones anteriores podrían parecer obvias, pero no habías pensando de manera consciente en ellas. Asumiste que todas son verdad solo con leer la oración: Tú estás leyendo este libro. ¿Notas de qué se trata?

Cambiemos un poco la frase para que comprendas mejor el impacto de esta técnica: Al terminar de leer este libro, sabrás más herramientas de persuasión empática. ¿Qué cosas tienen que ser ciertas para que la frase tenga sentido?

  1. Que existes.
  2. Que puedes ver.
  3. Que sabes leer.
  4. Que puedes leer.
  5. Que terminarás de leer este libro.
  6. Que existe este libro.
  7. Que hay alguien que escribió este libro.
  8. Que sabrás más herramientas de persuasión.
  9. Que ya sabes algunas herramientas, por eso “sabrás más”.

En el punto 5, en la frase Al terminar de leer este libro, te estoy haciendo crear la idea de que lo vas a terminar de leer. Esta situación, muy probablemente, no la habías pensando o imaginado. En el punto 8 llevo tu mente a crear el supuesto de que cuando termines de leer este libro, sabrás más herramientas de persuasión. Eso prepara tu mente para que te des cuenta, con mayor facilidad, de qué sí estás aprendiendo nuevas herramientas, aunque solo fuera una.

 ¿Cómo se usa?

Necesitas definir qué quieres que la persona asuma como verdad. Luego crear una frase donde la atención de la persona vaya a otro asunto, pero asuma que es verdad lo que quieres que crea que es verdad.

Seducción y Pareja

Imagina que el Chuy quiere seducir a La Felipa. La lleva de paseo toda una tarde. El Chuy quiere que La Felipa piense que la pasó muy bien con él. Entonces, el objetivo es que La Felipa asuma como verdad la idea La pasamos muy bien. Así podemos lograr este cometido de varias formas, pero te mostraré 3: 

  1. Consciencia. Se trata de hacer consciente a la persona de que está pasando algo, pasó algo o pasará algo que queremos que asuma como verdad. En este caso, es que la pasamos muy bien. Refiriéndose a ella y al Chuy, podríamos preguntar a La Felipa:

─¿Te diste cuenta de que la pasamos muy bien?

La posibilidad es que responda que sí se dio cuenta o que no se dio cuenta. Cuando La Felipa responde, en ambos casos, está asumiendo que la pasaron muy bien, independientemente de que se haya dado cuenta. Por supuesto que eso no cambia la realidad. Si La Felipa no siente que la haya pasó muy bien, quizá el efecto se limite a que ella crea que no la pasó tan mal. En ambos situaciones ayuda, pero no genera el mismo resultado.

Para aumentar el efecto positivo, el Chuy deberá realizar esta pregunta a ella, justo después de que La Felipa se ha reído o cuando esté contenta. ¿Por qué? Bueno, si ella se siente bien y se hace consciente de ello, hay mayores posibilidades de que asuma que la ha pasado muy bien y que ha sido durante toda la tarde. ¿Notas la eficacia de esta herramienta?

  1. Temporalidad. Apelamos a un proceso de tiempo, donde se incluye el evento que deseamos sea asumido como verdad. Las palabras que puedes usar son: antes de, después de, durante, desde, mientras que, cuando, seguir, etc. La frase sería algo así:

─Después de esta tarde tan divertida, ¿qué piensas hacer?

La Felipa se enfocará en responder qué hará y no en si la tarde fue tan divertida o no.

─Antes de seguir pasándola muy bien, quiero que me cuentes que te gusta más de tu familia.

Mismo caso, ella, se enfocará en hablar de su familia y no en juzgar si la están pasando muy bien.

  1. Uso de la “o”: Pretendemos es dar una ilusión de alternativa a La Felipa para que escoja una de dos cosas, pero en realidad ambas incluyen lo que queremos.

─Para continuar pasándola muy bien, ¿prefieres ir al cine o a comprar un helado en la plaza?

La Felipa llevará su atención a cuál de las dos alternativas le parece mejor para continuar pasándola muy bien. Incluso, podría decir que ninguna de las dos y dar una alternativa adicional. Sin embargo, la idea de pasarla bien seguirá presente.

NOTA: Esto no es magia. Si La Felipa ha tenido la peor cita de su vida, por más frases que le dé el Chuy, no cambiará la idea de jamás volver a verlo.

Ventas y Negocios

Como vendedor o empresario, quieres que tu cliente concluya que quiere comprarte a ti. Te ilustraré las 3 formas usadas en el ejemplo anterior para asumir que el cliente ha comprado.

  1. Conciencia

─¿Ya se dio cuenta de que tenemos la mejor oferta?

─No sé si ya puede ver que nuestro proyecto cubre todas sus necesidades.

  1. Temporalidad

─Antes de firmar el pedido, ¿quiere revisar algún punto?

─Después de entregar su pedido le llamaré para asegurarme que todo salió bien.

─Durante la entrega de su pedido, mis compañeros se aseguraran de brindar una atención personalizada.

  1. Uso de la “o”

─¿Prefiere que se lo entregue hoy o el lunes?

─¿Quiere que firmemos el pedido por la mañana o por la tarde?

─¿Prefiere el modelo 1 o el modelo 2?

─¿Le queda mejor hacer un solo pago o prefiere pagos diferidos?

Liderazgo

Deseas que tus colaboradores trabajen en equipo y con mayor disposición. Podrías usar las siguientes frases para que lo asuman:

  1. Conciencia

─Me gustaría saber si ya se dieron cuenta de lo bien que trabajamos en equipo.

─Has notado que cuando trabajamos en equipo tenemos mejores resultados.

  1. Temporalidad

─Antes de que trabajáramos en equipo, había gente que quería ser protagonista todo el tiempo.

─Después de que trabajamos en equipo, los resultados han estado mejorando.

─Durante el tiempo que hemos trabajado en equipo, ha habido mejor integración entre los departamentos.

  1. El uso de la “o”

─Para trabajar en equipo, ¿quieres hablar con algún departamento en especial o prefieres que yo los integre?

─Te puedes integrar a trabajar en el equipo con Luis o con Gilberto.

Hago la aclaración, si la empresa es una selva donde todos se están peleando y no tienen resultados; decir frases será pérdida de tiempo.

Otro dato importante, si solo dices una oración usando esta herramienta, el efecto no será tan marcado. Así, mi recomendación es que tengas preparadas por lo menos cinco oraciones con esta estructura. De modo que las puedas usar de manera aleatoria durante una conversación.

Guía de prácticas

Ahora te toca a ti hacer tus ejemplos.

  1. Selecciona en qué área de tu vida y con quién quieres usar esta técnica.
  1. Identifica qué es lo que quieres que asuma como verdad la persona.
  1. Crea al menos tres frases con cada forma. Es decir, tres con Conciencia, tres con Temporalidad y tres con el uso de la “O”. No importa que sean parecidas entre sí.
  1. Ve y úsalas de inmediato.
  1. Después de que desarrolles más la habilidad, te darás cuenta de que puedes usar dos formas en la misma frase o incluso las tres. La gente no lo notará.

NOTA: Si quieres conocer las otras 25 técnicas y aún más, da clic aquí para ver todos mis libros.

Publicado en Liderazgo y Persuasión.

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