Cómo dominar tu mente para vender más

En el argot de las ventas, se suele pensar que para incrementar tus números necesitas mejorar tus técnicas de cierre. Hasta cierto punto eso es verdad, sin embargo hay algunos detalles adicionales. Seguramente conoces a un vendedor que tiene éxito en ventas, pero sus técnicas no son muy sofisticadas, tanto que hasta podrías pensar “cómo es posible que venda”. Por otro lado, habrá vendedores que se preparan mucho, van a cursos de cierres de ventas, leen libros de ventas y no dan una. Entonces, ¿qué hay más allá de una técnica de cierre?

1. Tu mentalidad

Cada vendedor subirá sus ventas hasta su punto Ok. Su punto Ok, es la cantidad de dinero que su mente está programada para ganar cada mes. No es la cantidad que el vendedor dice que quiere ganar o la que él cree que quiere ganar; es la cantidad para la que está programado. Es fácil de identificar porque suele ser el promedio de sus comisiones mensuales.

Si el vendedor está programado para ganar 1,000 dólares al mes, venderá lo suficiente para alcanzar esa cantidad de comisiones. Si gana menos, buscará nuevas alternativas para vender más, pero si sus comisiones son menores a 1,000 dólares de modo consistente, se cambiará de empresa. Si tiene la oportunidad de vender más, lo hará un mes; pero si cada mes puede generar comisiones superiores a 1,000 dólares, comenzará a bajar el ritmo y trabajará menos, de modo que sus ventas caerán hasta comisionar de nuevo lo que dicta su programación.

2. Liderazgo

Una vez que tu programación es la correcta, tus ventas comenzarán a subir. Luego, te enfrentarás a diferentes situaciones de seguimiento. Tú, como vendedor, necesitas dirigir a los demás departamentos de la empresa para que tu pedido se entregue de modo correcto y la factura se cobre a tiempo. Para ello, es importante que sepas cómo ejercer liderazgo. Podrías vender mucho, pero tendrías un desastre en las entregas y cobros; además de estar peleado con todos los departamentos de la empresa. Los trabajadores de otras áreas dirán que eres un arrogante.

3. Técnicas persuasión y de cierre

Una vez que cuentas con la mentalidad adecuada y que tu liderazgo es realmente liderazgo; es importante que te enfoques en mejorar tus habilidades para cerrar más ventas. Si lo haces antes, dichas técnicas tendrán pocos resultados o nulos.

He separado persuasión de cierres porque no debes centrarte únicamente en el momento final. Para que la venta se cierre, hay un sinfín de variantes que forman parte de tus estrategias de persuasión que llevan a tu cliente al punto del cierre. Es decir, si sólo practicas cierres, no vas a vender mucho en comparación de volverte un vendedor altamente persuasivo.

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